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今天我跟大家分享的主題是傳統(tǒng)物流企業(yè),類似于我們?nèi)绾芜\用云倉儲機遇拓展商機,所談的主要內(nèi)容是流通環(huán)節(jié)最大的快消品電商的B2C業(yè)務。

為什么選擇做快消品,因為整個淘寶網(wǎng)上快消品是最高份額的品類,做B2C,相對來說它的含金量技術難點最高。

目前大多數(shù)的倉庫擁有方,或者說是物業(yè)業(yè)主, 為了分電商的一杯羹,采取的通常方式是迎合電商的發(fā)展要求,例如京東的倉庫有什么要求,我就把倉庫設計成什么樣,可以租給京東或者租給第三方作為倉庫。這種模式我個人認為還沒有充分享受電商快消品行業(yè)高速發(fā)展的紅利。你把倉庫租出去,電商生意好多租用一些,生意差時少租用一些,但最后在這個成交量里面,你的收益是不被體現(xiàn)的。

在這里我建議,與其把倉庫租給第三方去做,還不如自己做第三方的倉配,自己做B2C的發(fā)貨可不可以?我認為是可以的,只要找準這個點。同時我提供給大家一個思路,切務簡單地認為倉庫只是一個倉庫,用途只是一平米多少錢來對外出租,而是要結合客戶的業(yè)務量,比如客戶今天從這個倉庫結算走了十萬單貨物,一單貨物收多少錢,這樣才能隨著客戶業(yè)務的增長享受紅利。舉個更為簡單的例子,一些企業(yè)高管是拿工資的,可能工資很高,年薪十萬、一百萬,但有些高管是要求拿企業(yè)的期權,隨著企業(yè)的增長他會在當中得到一個不斷增長的“紅利”。

我們傳統(tǒng)物流業(yè)一定要成為電商這個行業(yè)有期權的那一票人,而不只是簡單只作為倉庫的一個出租者存在。

傳統(tǒng)物流企業(yè)為什么要開拓電商業(yè)務,外界流傳的說法很多,比較多的一種說法就是傳統(tǒng)物流的盈利可能越來越艱難,越來越少,就相當于一個紅海,而電商作為一個新興的市場是藍海,這里面的盈利各方面呈現(xiàn)良好的態(tài)勢。我相信這句話三年前說是對的,今天京東同事講的每單成本三、四塊錢,幾年前也是這個行情,但是幾年前我們收客戶一單是六、七塊錢,在一單客戶上面有百分之百的盈利,但現(xiàn)在完全不一樣,現(xiàn)在“倉加配”能拿到這個價格已經(jīng)非常好了。靠這種去賺比較早期的利潤的時代已經(jīng)不復返了。

現(xiàn)在隨著電商占整個商業(yè)份額越來越大,隨著各個行業(yè)和各個品牌在電商業(yè)務中份額的比例逐漸加大,如果我們不去做的話,未來將面臨著生存的危機。對傳統(tǒng)物流來講,電商就是我們需要開發(fā)或是擁有的新技能,這是被逼的,但一定要去做。

第二個問題,如果涉足電商業(yè)務準備好了嗎?需要準備哪些東西?當然就這個準備工作可以探討和分享很多天。這里我想講的是“差不多”這個詞匯,傳統(tǒng)意義上講是一個貶義詞,但是現(xiàn)在反過來,現(xiàn)在有的時候做事情就要“差不多”。從另一個角度來說,“差不多”和MBA課程里面的短板有些類似,它的另外一層面意思就是不能差太多。如果傳統(tǒng)物流行業(yè)要涉足電商這個業(yè)務,先不說自身的優(yōu)勢在哪里,因為每個企業(yè)都有自身的優(yōu)勢,但是如果你要涉足這個行業(yè)的首要一點,企業(yè)不能有明顯的短板,不能差太多。這里包括IT的系統(tǒng),不能差太多,涉足電商業(yè)務,首要的系統(tǒng)是否能和這些電商平臺實現(xiàn)對接。要做倉內(nèi)系統(tǒng),如果是快消品,一下子幾千SKU過來,倉庫的WMS系統(tǒng)有沒有準備好。

當時的物流既沒有招人員開發(fā),因為周期太長,也沒有買一些現(xiàn)成的產(chǎn)品,因為那樣不可控,不能靈活應變。在市場上并購了兩家公司,一家是前端的ERP公司,這家公司有幾百家的客戶,這個系統(tǒng)馬上能用,并且隨著我們的需要能夠不斷地改進。WMS方面也是并購了一家公司。這塊不能說我的系統(tǒng)是所有第三方當中最強的,但是現(xiàn)在給我的感覺就是能用,而且我能自己掌握。

第二個問題我認為一定要有人才,涉足電商這個行業(yè),你的團隊必須要有人懂電商,懂淘寶、京東、天貓和B2C。這些人員怎么找?找到之后的關鍵點是怎么把這些人用好。

電商物流服務行業(yè)現(xiàn)狀,我們了解嗎?了解好的團隊在哪些公司?電商第三方的黃埔軍校在哪里?軟件市場你了解嗎?如果準備去找一家小軟件公司,它的地位怎么樣?這都需要做足工作,如果你覺得麻煩,現(xiàn)在有很多專門做咨詢的公司,他給你做管理的輔導,告訴你倉庫應該如何規(guī)劃,人員怎么配置。這種方式很多,目的就是要對電商服務業(yè)有充分的了解,而且拿到的信息一定是真實的。

在我看來,電商這個環(huán)境里有很多的點,只要把一個需求點吃透,進去做就可以了。但是不要寄希望把這個市場做得非常大。

第三個是如何利用長尾效應在雞肋市場當中遨游。其實這個市場屬于一個雞肋市場,因為全國賣的好的特賣平臺不多,而對品牌的影響力來講,在電商平臺上賣貨,必須放到這個平臺來的不多。除非現(xiàn)在有些平臺我買你的貨,品牌商才愿意放上去。VMI倉不單單做配送的業(yè)務,而且是做一套增值服務,因為是特賣產(chǎn)品,特賣的概念不是常規(guī)貨品,就像是實體店賣剩下的鞋,鞋幫上有污漬,剩下來的衣服,衣服都很皺。在這里強調(diào)標準品的第三方不屑做的。有家特賣平臺,曾經(jīng)與三家業(yè)內(nèi)最有名的物流企業(yè)合作都沒有做下來,因為他們強調(diào)標準化。

而我們做的恰恰是個性化的增值服務,衣服來了,先做全部質檢,發(fā)現(xiàn)衣服需要換吊牌的換吊牌,這些服務決定了量是不會大的。一個客戶月銷售額估計也就幾萬塊錢,這也就是我為什么說是在雞肋市場當中遨游———因為當你把這些長尾的雞肋市場整合在你的倉庫之內(nèi),最關鍵的一點是這個市場的份額規(guī)模不大。而且零售市場經(jīng)過這幾年的特賣,特賣庫存貨越來越少,這些個性化服務總額不會很大,這意味著那些巨頭看不中,但相對來說這樣的市場會比較安全,所以對于想要涉足電商業(yè)務的傳統(tǒng)物流來講一定要找準一個點。

最后我要強調(diào)的是,市場前景并不代表企業(yè)前景,未來美的好的并不能填滿我們現(xiàn)在的錢包。而任何成功模式,都無法完全取代一個成功企業(yè)的基因。對于做電商行業(yè)的投資方來說,不僅看你企業(yè)是否有一個好的成功模式,還要看企業(yè)的基因。淘寶、阿里宣揚的是公開、透明這些正能量的東西,但是假設一下,如果現(xiàn)在馬云的創(chuàng)業(yè)團隊全部消失的話,你認為這家企業(yè)的基因是什么?所以有一個好的模式,更要有一個好的基因,才能聚集人才。一個企業(yè)如果說有一個好的模式,但對員工完全是壓榨,對投資方完全是獻媚,對合作方是詐騙,你認為能成功嗎?這個現(xiàn)象在我們第三方倉儲物流企業(yè)中是存在比較多的,也值得我們警醒,一個長存發(fā)展的企業(yè)不僅需要好的模式,更需要好的基因。